一言で営業といっても取り扱う商品の幅や専門性はそれぞれ異なります。このページで紹介する専門商社の営業は自社のチャネルやコネクションを活かして特定分野に特化した商品を販売するスタイルが一般的です。一方でメーカー営業はメーカーである自社で製造・開発をする製品の販売を行います。
専門商社は川上と川下を繋ぎ、商流を円滑に回すことがメインの仕事になります。そのため上下における取引先の確保が何よりも重要です。中でも販売先の獲得は非常に重要であり、どのような販売経路を有しているかは商社におけるパラメーターの一つになります。実際大手企業などでは与信判断の兼ね合いもあり、不特定多数に対する仕入ルートを開いてないことが往々にしてあります。そうした中で販売先を獲得していくことは非常に重要です。
商社においてもう一つ重要なのが仕入ルートの確保です。太い得意先を抱えていたとしても販売する製品がなければ事業が成り立ちません。販売先の確保と同様、どのような製品を仕入れられるかは商社におけるパラメーターの一つとなり、仕入先の獲得にも注力する必要があります。「代理店」や「認定取扱店」などのように、メーカーからその製品の取り扱いを認められた場合「正規品を適正価格」で流通できる強みをもつことができます。
モノやサービスを販売するビジネスで重要になるのがマーケティングですが、商社においてもそれは同じです。直近のトレンドでどの市場が活発なのかをしっかりと調査し、ビジネスチャンスを逃さず商流を繋ぐことで価値が出せる業界ですので、市場調査や商材のリサーチはしっかりと行う必要があります。営業力や交渉力だけでなく、市場やトレンドを把握するための調査力も商社にとって重要な能力の一つとなっています。
マイナビエージェントの公開している「業種別平均年収ランキング」によると、商社（専門）の平均年収は423万円となっています。（2023年12月24日調査時点）日本国内に存在する大手から小規模まで大小さまざまある商社の平均ではありますが、総合商社に比べてもそれほど低い平均年収ではありません。学歴は大卒が9割を占めており男女比率は男性が7割を超えるなどの傾向がありますが、転職後の年収アップ比率は68%もあることから魅力的な業界であるといえるでしょう。
参照元：マイナビエージェント「業種別平均年収ランキング 商社(専門)」（https://mynavi-agent.jp/helpful/income/industry/company_02.html）
商社は自社でモノを作ったりする仕事ではありませんし、営業スタイルも能動的なものが中心になってきます。多くの企業に対してアプローチをして顧客数を増やし、いかに多く売るかを考えて営業を行うことになる仕事ですので、関わる人が多くなります。また、お客様から他のお客様を紹介してもらったり、業界内でさまざまな人と出会う機会も多く、うまく人脈を広げることができるとさまざまなメリット得られるでしょう。
商社は多くの顧客に対して商流を繋ぐ役割を持っています。その取引方法は一度在庫を抱えて卸売を行うパターンや伝票上だけ商社を経由させるいわゆる帳合取引などさまざまです。いずれにしても一度商社で仕入を起こして得意先に販売する形になると一定程度の売上規模が発生しますので、ビジネスの規模としては大きくなります。売上規模は企業の能力を測る一つの要素になりますが、商社は比較的売上規模が作りやすい業種の一つであるともいえます。
商社の営業マンに求められることは、「いかに取り扱う製品の特徴や強みを素早く把握、顧客に伝えるか」です。自分たちで開発・製造している製品であれば自信を持ってPRできるというメーカーの営業担当者は多いと思いますが、商社は他社が製造している製品を取り扱っていますので、しっかりと中身を理解したうえで得意先と商談をする必要があります。実際に自分たちが現場で使うことがない製品を取り扱うことも多くありますので、自然と商品知識が身についていきます。
商社は世の中の流通を支える大事な仕事の一つですが、エンドユーザーに直接触れるものではないことから一般消費者からはイメージが付きにくい仕事かもしれません。しかしながら大手メーカーから仕入れることが難しい小売店や販売先を今以上に広げたいと考えているメーカー、多くの販売先を自社で抱えてしまうと管理が煩雑になるので厳しい販売業者などの間を繋いで価値貢献を行っています。働く事で得られるさまざまなメリットもありますので、興味のある方は商社の魅力を見つけてみてください。
イシグロ株式会社は、建築物に欠かせない配管を中心に様々な商品を販売する専門商社。専門商社の営業と言うと、かなり知識が必要。未経験からでは無理。そう思うことはありませんか？
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